鬼谷子〈反應〉4.說服別人的四個關鍵｜說服｜拉攏｜聽話
古善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭，同聲相呼，實理同歸。
我說：
擅長傾聽他人觀點和主張的人，能非常巧妙地從對方的言詞中獲得真相。
但怎麼變成「擅長傾聽他人」的人呢？
即使是家人、情侶，也有可能不會隨時都將我們想知道的事情告訴我們，更何況如公司主管、客戶或其他我們想說服的陌生人，更不可能隨便將他們心裡所想的告訴我們。
如果我們不知道對方內心的真正意圖，我們很難利用語言或計謀去說服那些我們想說服的對象。
鬼谷子提供了四點我們可以注意的地方。
我們想要知道對方在想什麼，就只能依靠對方親口說出來，那麼自己就不能喋喋不休，要沉默地給對方製造說話表達的機會。
這有點像如果父母在罵小孩時，可以連續罵好幾個小時，但這麼罵完孩子，還說「完全不知道現在小孩在想什麼」對嗎？
如果讓孩子多講一點「他為什麼這樣？」、「為什麼那樣？」，就知道為什麼孩子會做出讓父母親責罵的真相，知道這真相後，才能想辦法去幫孩子改正過錯。
因此，沉默、安靜聆聽，是理解對方的最重要關鍵。
第二點類似第一點，但不太一樣的是「收斂低調」，怎麼說呢？
舉例來說，如果現在一群朋友聚會，有個名叫小建的人為了想追求在場的正妹小花，他高調地宣傳自己的長處，他說「我很會在電玩遊戲英雄聯盟裡很厲害！而且我還有在YOUTUBE上直播，粉絲好幾十萬……」
如果正妹小花也有玩英雄聯盟而且技術也還不錯，也有在YOUTUBE上開直播，粉絲只有幾百人而已。她聽到小建不斷炫耀自己玩電腦遊戲的技術高超、粉絲眾多，她可能心裡覺得「這個小建好愛炫耀啊！感覺很難相處，我安靜不說話好了……」
如此一來，正妹小花在聚會上就很安靜。小建說不定還以為小花這個妹很難撩，沒想到是自己太高調、太愛說話的問題。
因此想要多認識對方，雖然需要適度的話題引導，但不必要太高調宣揚自己的長處，應該多引導對方說話、多讓對方表現自己。
在我們想說瞭解對方、說服對方的過程中，抬高對方──也就是讓對方感覺他的地位重要、存在價值高是個關鍵。
鬼谷子沒說為什麼要「抬高對方」，但應該有以下兩個理由。
第一個理由是讓對方高興。我們拍對方馬屁，如果馬屁拍得好，對方當然就會高興了，自然會跟我們聊得愉快，不管是交朋友或者想靠交談獲得對方給予的好處，這都是很棒的機會。
第二個理由正如孟子說：「人之患，在好為人師。」我們抬高對方的價值和地位，對方很可能飄飄然覺得自己就是了不起，會想多指導我們，如此一來就能夠創造更多說話交談的機會，方便我們瞭解對方、施展說服的策略。
因此在說話過程中，放低自己姿態能方便我們更融洽地和對方交談。
這點就顯而易見了，男孩子想追女朋友，通常都會想送個什麼小禮物或請吃飯、看電影──想獲得女朋友就得先付出。
這道理在其他人際關係上也一樣說得通，我們想要獲取情報可能就先要給予對方情報、想獲取利益就要先給對方利益。
不過在我們與陌生人或不那麼熟的對象交談中，我們很難立刻給予對方什麼東西，但至少口頭上要表現自己是大方、樂於分享的人，如此一來很容易讓對方卸下心房，方便我們施展說服策略。
我們在和對方交談時注意以上四點，靈活變化應用，就能獲得對方的信任、心意相通。
本篇重點：
「想要讓對方說話，自己就必須安靜聆聽。」
「想要讓對方盡情展現自己，自己就先要收斂低調。」
「想要抬高對方，就得先放低自己姿態。」
「想要有所獲得，就先給予。」
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