劉帝希部落格

2.尋找專屬於你的好小說範本

上次寫完第一篇以後，我有些擔心，因此很快地我就動比再寫這一篇。

我擔心什麼呢？

上一篇文章我寫到對於寫小說的人來說，需要辨別你的小說讀者是誰？

我將讀者分為三類：

第一類，文學獎評審。

第二類，出版社編輯。

第三類，一般大眾讀者。

   倘若有人看了我那篇文章，覺得寫小說時必須隨時將以上三類讀者放在心中，認為寫小說就是為讀者寫的，要隨時關注到讀者的喜好，這樣就大錯特錯了。

    我上一篇文章，只是想告訴大家，沒有所謂「好小說」的通用準則，並不是告訴大家，作者要照顧到讀者的喜好。

    舉例來說，金庸的《神雕俠侶》，楊過和小龍女兩人的愛情不容於當時社會、十六年之約等等讓人讀起來覺得心痛。

    但金庸能夠因為牽掛讀者的喜好而隨意更改嗎？

    完全不行嘛！

    金庸一旦讓楊過、小龍女的戀情幸福起來，這小說就不好看了。

    我想說的是，要根據你期待的小說讀者群尋找「專屬於你的好小說範本」。

    倘若你想得某個文學獎，可以找到這個文學獎過去的得獎作品，那就是專屬於你的「好小說範本」。

    如果想再用功一點，還可以找出這個文學獎歷屆的評審名單，把這些評審的作品都當成「好小說範本」。

    雖然歷屆的評審名單會變動，但從評審名單可以看出舉辦這個文學獎的組織團體他們的審美喜好。他們定認為那些評審的作品是好的，所以想得這文學獎，當然要把歷屆評審的作品當成「好小說範本」。

    如果你希望自己早日出書，能自稱自己是個出過書的作家。

    那你必須理解的是「出版社編輯」的喜好。

    你想在哪家出版社或哪些出版社出書，你就必須將那些出版社出過的小說當成「好小說範本」。

    這邊有個小技巧，就是你如果想在A出版社出書，可以在網路書店中尋找A出版社的暢銷排行榜，這個排行版通常也是該出版社編輯心中的「好小說範本」。

    至於第三類讀者，「一般大眾讀者」。因為「大眾讀者」的群體數量實在太龐大了、喜好也各異，他們心中的「好小說」就只能從各家書店、各網站的排行榜去尋找了。

    當然，你想寫哪類的「好小說」，必須要符合個人的個性和寫作風格。

    例如對於讀純文學作品很痛苦的人，想要成為純文學小說家並不是不可能，但一定會經歷更痛苦、更費力的寫作過程。

    這篇文章只是提供大家尋找「專屬於自己的好小說範本」之策略，關於怎麼讓自己寫小說的技巧進步，我還有很多話要說。

1. 這個世界上沒有好小說。

 很多師長朋友覺得我寫詩、我是詩人。

    但在大學一年級以前，我只對寫小說有濃厚的興趣，國中時甚至把稿紙藏在參考書下，背著監督我讀書媽媽來偷寫小說。

    那時候的我，一直在思考什麼是好小說？怎麼寫好小說？

    在我拿到文學博士後，為了生計不得不在編輯的建議下大量寫小說，這時候我還在思考什麼是好小說。

    受過文學博士學位的訓練，我對於判斷文學議題、蒐集論文材料或尋找相關書籍就跟其他的專家一樣熟練，我閱讀大量關於小說的論文，也閱讀市面上所有關於小說寫作教學的書。

    很多小說寫作教學的書會談論「什麼是好的小說」、「如何寫好小說？」

    但在這個時候，我才瞭解真正瞭解，並不是所有的書都是正確的，這個世界上根本沒有好小說。

    因為「一千個人眼中就有一千個哈姆雷特」，每個人對文學作品都可以有自己的看法。

    諾貝爾文學獎作品是公認的好作品吧？

    我曾為了學寫作，把圖書館裡的諾貝爾文學獎全集從頭到尾看了兩遍（跟金庸全集、倪匡全集不同，根本沒人會借這種書，所以我完全不擔心架上的諾貝爾全集被借走）……

    諾貝爾文學獎的作品自然是公認的好作品，但其中也有諾貝爾文學獎作品我讀不太下去。

    舉例來說，馬奎斯的《百年孤寂》是好小說，我也相當喜歡，但以他的知名度在台灣的銷售量卻平平──換言之，大部分的台灣讀者可能不太認為《百年孤寂》是他們心中的好小說。

    所以，對於剛立志寫小說的人來說，不要相信教你寫小說的老師或小說寫作教學的書籍所謂的「教你認識好小說、教你寫好小說」。

    對於想寫小說的人，需要辨別的是──

    你希望誰想看你的小說、你希望誰喜歡你的小說？

    我認為讀者大致上可分為三類：

    第一類，文學獎評審。

    第二類，出版社編輯。

    第三類，一般大眾讀者（包含網路上可能會看你作品的人、可能會買你書的人）。

    倘若你立志成為專業的小說寫作者，你可以先考慮的是你想寫給誰看？

    若你想成為純文學小說家，那符合純文學的文學獎評審口味就是重要的事，但「暫時先別考慮諾貝爾文學獎之類的評審口味」，至於為什麼……你可以先去搜尋諾貝爾文學獎的評選辦法。

    倘若你立志要出書，能夠自稱自己是出過書的小說家，那出版社編輯對你作品的評價就非常重要。

    但這個時代，其實在網路上聲量大對於作家也是很重要的事，因此一般大眾讀者的喜好說不定才是最關鍵的。

    當你確定自己想寫小說給哪一類的讀者群看，這時──你才能確定你的小說寫作策略和練習方法。

    至於，怎麼學習寫小說，容後再說。

最近有些懶洋洋不想動筆寫東西，

很早就想寫文來敘述自己寫小說的心得或感想，作為日後若有可能開小說課的參考資料。（五六年以前出版的小說寫作教學書籍我幾乎全都看過，市面上我認為有用的小說教學書就只有《超棒小說這樣寫》。）

但我一直懶得寫，今天也是掙扎很久，一邊看YOUTUBE一邊寫，

如果能支持我繼續寫下去，請多按讚、多留言……能分享的話就更好了，感謝、感謝！！

複製

    下午看到討論跑山獸搜救山難影片的新聞。

    因為好奇所以也搜尋了跑山獸的YOUTUBE觀看，我本來就很喜歡自然山景，跑山獸的影片無論取景、剪輯和配樂都很專業，能在他上傳的影片中看見群山原始壯麗的景色。

    我在讀書時一直對登山很有興趣。

    在我讀碩班時，我就參加了登山社，就我參加不少社團的經驗來說，登山社是個要求比較嚴格而且活躍社員和幽靈社員對社團參與度相差很大的社團。

    舉例來說，你參加書法社、慈幼社或柔道社，你都可以這兩個禮拜不來練習、下下禮拜才來參加社團活動，雖然社長或負責社課的幹部可能會稍微唸你一下，但參加社團活動本來就是自由、沒有強制性的事。

    不過登山社不一樣，雖然登山社可能也有社課，但主要活動是以「每一次登山」為主，而每次登山都是在累積自己對山的認識，也是實戰的訓練，因此不可能常說這次我不去登山、下下我再去。

    因為我還得多留一些撰寫碩士論文和定期在期刊上小論文的時間，我在登山社裡可以說一點也不活躍。

    我只學習了如何用防水膠帶加工地圖、地圖研判、認識登山設備、搭帳棚之類的事情，直到現在我還幾得當時登山社幹部學弟怎麼嚴肅地教導透過等高線地圖來研判地形。

    ──看見那密密麻麻的線圖，我就有點頭暈，覺得我這輩子不可能去單攻爬山，也最好不要遭遇山難。

    記得當時我在網路上看到登山社開了一個三天的登山行程，我已經忘記是攀登哪一座或哪幾座山脈的行程。我想報名，但馬上就被開隊的登山社幹部拒絕了，原因就是我根本沒什麼登山經驗，他們也沒確認過我的體能。

    做人不能好高騖遠，登山也是──不能一下子挑戰大魔王等級的山峰，畢竟登山雖然能看見美麗的景色，但登山也是危險的。

    山難搜救專家跑山獸在他的許多影片中，常提醒觀眾登山時不要攀登非常規的登山路線、如果遇難時不要下切山谷、保暖比飲水和食物重要、盡量在山徑上等待救援。在跑山獸攀登恐龍塔時，因為他沒帶足夠的登山社被所以果斷放棄繼續登山。

    他傳達了許多正確的登山觀念。

    想登山、想看見美麗的深山老林或壯觀的群山，在那這登山路上充滿危機需要步步謹慎，也要充分學習登山的技巧、鍛鍊登山的體力。

    不過，我們人生中想要看見任何美好的景色，不也都都需要辛苦枯燥的練習和努力呢？

    ──美好，並不可能唾手可得。

鬼谷子〈反應〉4.說服別人的四個關鍵｜說服｜拉攏｜聽話

古善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭，同聲相呼，實理同歸。

我說：

    擅長傾聽他人觀點和主張的人，能非常巧妙地從對方的言詞中獲得真相。

    但怎麼變成「擅長傾聽他人」的人呢？

    即使是家人、情侶，也有可能不會隨時都將我們想知道的事情告訴我們，更何況如公司主管、客戶或其他我們想說服的陌生人，更不可能隨便將他們心裡所想的告訴我們。

    如果我們不知道對方內心的真正意圖，我們很難利用語言或計謀去說服那些我們想說服的對象。

    鬼谷子提供了四點我們可以注意的地方。

• 想要讓對方說話，自己就必須安靜聆聽。

    我們想要知道對方在想什麼，就只能依靠對方親口說出來，那麼自己就不能喋喋不休，要沉默地給對方製造說話表達的機會。

    這有點像如果父母在罵小孩時，可以連續罵好幾個小時，但這麼罵完孩子，還說「完全不知道現在小孩在想什麼」對嗎？

    如果讓孩子多講一點「他為什麼這樣？」、「為什麼那樣？」，就知道為什麼孩子會做出讓父母親責罵的真相，知道這真相後，才能想辦法去幫孩子改正過錯。

    因此，沉默、安靜聆聽，是理解對方的最重要關鍵。

• 想要讓對方盡情展現自己，自己就先要收斂低調。

第二點類似第一點，但不太一樣的是「收斂低調」，怎麼說呢？

    舉例來說，如果現在一群朋友聚會，有個名叫小建的人為了想追求在場的正妹小花，他高調地宣傳自己的長處，他說「我很會在電玩遊戲英雄聯盟裡很厲害！而且我還有在YOUTUBE上直播，粉絲好幾十萬……」

    如果正妹小花也有玩英雄聯盟而且技術也還不錯，也有在YOUTUBE上開直播，粉絲只有幾百人而已。她聽到小建不斷炫耀自己玩電腦遊戲的技術高超、粉絲眾多，她可能心裡覺得「這個小建好愛炫耀啊！感覺很難相處，我安靜不說話好了……」

    如此一來，正妹小花在聚會上就很安靜。小建說不定還以為小花這個妹很難撩，沒想到是自己太高調、太愛說話的問題。

    因此想要多認識對方，雖然需要適度的話題引導，但不必要太高調宣揚自己的長處，應該多引導對方說話、多讓對方表現自己。

• 想要抬高對方，就得先放低自己姿態。

    在我們想說瞭解對方、說服對方的過程中，抬高對方──也就是讓對方感覺他的地位重要、存在價值高是個關鍵。

    鬼谷子沒說為什麼要「抬高對方」，但應該有以下兩個理由。

    第一個理由是讓對方高興。我們拍對方馬屁，如果馬屁拍得好，對方當然就會高興了，自然會跟我們聊得愉快，不管是交朋友或者想靠交談獲得對方給予的好處，這都是很棒的機會。

    第二個理由正如孟子說：「人之患，在好為人師。」我們抬高對方的價值和地位，對方很可能飄飄然覺得自己就是了不起，會想多指導我們，如此一來就能夠創造更多說話交談的機會，方便我們瞭解對方、施展說服的策略。

    因此在說話過程中，放低自己姿態能方便我們更融洽地和對方交談。

• 想要有所獲得，就先給予。

    這點就顯而易見了，男孩子想追女朋友，通常都會想送個什麼小禮物或請吃飯、看電影──想獲得女朋友就得先付出。

    這道理在其他人際關係上也一樣說得通，我們想要獲取情報可能就先要給予對方情報、想獲取利益就要先給對方利益。

    不過在我們與陌生人或不那麼熟的對象交談中，我們很難立刻給予對方什麼東西，但至少口頭上要表現自己是大方、樂於分享的人，如此一來很容易讓對方卸下心房，方便我們施展說服策略。

    我們在和對方交談時注意以上四點，靈活變化應用，就能獲得對方的信任、心意相通。

本篇重點：

「想要讓對方說話，自己就必須安靜聆聽。」

「想要讓對方盡情展現自己，自己就先要收斂低調。」

「想要抬高對方，就得先放低自己姿態。」

「想要有所獲得，就先給予。」

＃預判  ＃說服  ＃職場  ＃人心  ＃業績  ＃說服別人 ＃加薪  ＃業務  ＃談判

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鬼谷子〈反應〉3.說服別人像一次「後發制人」的狩獵行為｜說服｜拉攏｜聽話

以無形求有聲，其釣語合事，得人實也。若張置網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之，其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼覆來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之覆之，萬事不失其辭，聖人所誘愚智，事皆不疑。

我說：

    這段文字用「獵人放置陷阱捕捉獵物」來比喻「說服別人」的過程。

    我們要說的道理只能從語言聲音來表達，從我們的語言去引誘出對方說出真實意圖和事實真相。

    一般人想說服別人時，通常都會迫不及待地一直陳述自己的意見、像連珠砲似的講個不停。但用這種說服方式，即使對方口頭上同意我們的意見，也都是「心服口不服」。

    鬼谷子認為，想在說服過程中獲知真相或能夠說服對方的破綻，就必須像獵人放置了餌和陷阱後，耐心等待獵物上鉤。

    重點在引誘對方說話，仔細傾聽，找出對方的破綻、真實意圖或慾望，然後才能計畫怎麼攻擊對方的言語破綻。

    若對方的言詞毫無破綻，就要改變策略，根據對方的言語，從暫時認同對方立場的方式出發──這就像披了鹿皮準備狩獵野鹿的獵人。

    只要暫時讓對方以為自己是同類，就能讓對方卸下心房，只要彼此繼續對話，反覆確認對方言語中的虛實，就能誘導對方順從自己的意見。

   所以，我們要說服對方的重點不是自己說個不停，而是先聽別人說，反覆確認對方言語中的虛實和破綻，再考慮我們怎麼說服對方的方式與計謀。

本篇重點：

1. 說服的過程就像「獵人放置陷阱捕捉獵物」，在這個過程中，聆聽對方說話比自己說個不停更重要。
2. 如果對方的言語沒有破綻，就必須暫時讓對方認同自己，就像「披了鹿皮進行獵鹿的獵人」，當對方卸下戒心後，我們才會有新的說服機會。

＃預判  ＃說服  ＃職場  ＃人心  ＃業績  ＃說服別人 ＃加薪  ＃業務  ＃外遇談判  ＃外遇證據

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鬼谷子〈反應〉2.說服別人的三個階段｜預判｜說服｜人心｜職場

人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比。其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。

我說：

    別人說話時是處於動態，自己沉默聆聽是屬於靜態。

    我們想要說服別人不一定要拼命講話，有時需要安靜聆聽，去聆聽對方的言詞，如果言詞有不合乎事實的地方，就反難求問對方，這樣對方的言詞一定會顯露出真相出來。

    但我們要怎麼說話反難對方呢？

    利用具體形象或具體的事物來敘述較為抽象的事情，以具體的事例情況讓對方無法辨別。

    舉例來說，因為公司最近賺錢了，員工老陳想建議老闆加薪或發獎金，所以他跟老闆說：

    「因為我們公司最近賺錢了，老闆你應該幫大家加薪，即使不加薪的話，發獎金給大家也可以。」

    老闆可以雙手一攤，對老陳說：「哪有啊？公司哪有賺錢？」

    如果老陳上班的公司不是上市櫃公司，公司沒有義務公開財報，老陳根本不知道公司賺多少錢，但老陳可以具體地說：

• 大家的工作量變多，加班的日子變長了。
• 來公司拜訪、簽約的客戶變多了。
• 送原料到我們工廠的貨車進出頻率變多。
• 我們工廠出貨的頻率變高。
• 公司裡的主管都說最近幾季會比較忙。

又或者提出另一個思考方向的具體事例：

• 某某公司和我們公司經營的業務相同，最近他們也賺錢、發獎金了。
• 之前我們公司賺錢時也發獎金，讓業績持續增加了很長一段時間。
• 客戶和原料供應商都說最近景氣不錯，大家都很忙碌。

    老陳具體提出各種公司賺錢的證據，想要以「公司沒賺錢」理由拒絕加薪的老闆就必須一一反駁，當他發現語言出現破綻反駁不下去時，就可能會贊同老陳的加薪主張。

    然而要能夠這樣一一地具象反難對方，需要培養三階段的能力。

    第一階段是去「觀察」各種問題或解決問題的因素。

    第二階段是「整理」我們說服對方時有利的關鍵。

    第三階段是順利地「表達」出我們想要反問、責難對方的具體事項。

    若在說服對象過程中，我們能不斷地「表達」出具體事項來反難對方，如果我們提出具體的例證越多，對方就越容易露出破綻最後放棄自己的主張。

本篇重點：

1. 說服對方時，不要拼命表達自己的主張，而是先聽別人說話，別人說的越多越容易找到破綻。
2. 攻擊對方言語破綻的方式，就是用「具體的事例」或「具體的描述」來責問對方。舉例來說，妻子問丈夫是不是出軌了？提出具體的敘述「襯衫上的口紅」、「手機裡的曖昧訊息」、「偽造的加班時間」……提出越多具體事證，對方越無法狡辯。
3. 本篇的說服過程，分為「觀察」、「整理」、「表達」三個階段，有些階段過程可以在實際說服對方前先進行或演練。

＃預判  ＃說服  ＃職場  ＃人心  ＃業績  ＃說服別人 ＃加薪  ＃業務  ＃外遇談判  ＃外遇證據

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鬼谷子〈反應〉1.瞭解並預判事態發展的2種技巧｜預判｜說服｜人心｜職場

古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。動靜虛實之理，不合來今，反古而求之。事有反而得覆者，聖人之意也，不可不察。

我說：

    這裡說古代的大智慧者，能夠理解萬事萬物的道理並加以操控。為什麼他們能夠理解並操控天地之間的萬物呢？

    因為他們會去追究瞭解過去發生的事件和眼前的事件，也會將當下的事情互相比較，藉由比較分析，能夠明瞭自己想要知道的事情。

    假設自己理解的事態或事態接下來發展與預期不符，也能夠透過過去的經驗或其他人事的經驗相互參照而得到到真相。

    在我們想要學習縱橫家說服別人甚至影響他們想法時，首先必須要理解對方真正的想法和事態的真相。

    舉個簡單的例子來說，房仲業務員小蘇想說服一對前來看房的年輕夫妻買房，他要想辦法得知這年輕夫妻買房的動機或目的，才能以「上班通勤方便」或「離市場近」還是「房屋位於學區」之類的理由來勸說看屋的客戶。

    前文我們說過，可以用「捭闔術」來試探對方的真意，但並不是每個人都會說實話，也不是每個我們想要說服的對象都理解自己真正的想法，所以鬼谷子提出了「反應術」來考察說話對象在言辭上的真假虛實。

    如果情況許的話，要瞭解事情的真相就要如這段引文所說，將過去的經驗和眼前的經驗、眼前的經驗和其他經驗進行「歷時性」和「共時性」的反覆分析。

    舉例來說，剛剛作為例子的房仲業務員小蘇他在讀國中的時候，再某次數學小考後拿了一張80分的數學考卷回家，我們怎麼知道小蘇這次考試有沒有認真？

    首先要去查驗小蘇在之前幾次數學考試的成績，如果小蘇以前數學考數成績都只有50分到60分左右，就可以判斷小蘇這次數學考試有用功讀書嗎……？

    不，還不行藉此判斷小蘇這次有用功準備考試，說不定這次數學考試的題目特別簡單。

    所以我們還要去調查與其他同班同學的數學成績，以及那些同班同學過去的數學成績，藉此判斷這次數學考題有沒有特別簡單以及小蘇在這次的數學考試是不是真的有用功準備。

    藉由以上這個例子，我們可以知道想要完全知道事態的真相，我們不但要「鑑古知今」，還要「知己知彼」，藉由反覆詳查才能得知我們想要得知的真相，得知真相以後也方便我們預判事情後來的發展。

本篇重點：

1. 要說服別人，最好先弄清楚對方的一切資料、弄清楚對方隱藏起來的真實意圖及想法。
2. 想完全瞭解說服對象的全貌，必須「鑑古知今」、「知己知彼」。

＃預判  ＃說服  ＃職場  ＃人心  ＃鑑古知今  ＃知己知彼 ＃親子  ＃業務 

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鬼谷子〈捭闔〉6.說服別人不在於表現自己主張，而是藉由理解對方來改變對方想法｜說服｜職場｜改變想法

陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隨而入。陽還終始，陰極反陽。以陽動者，德相生也；以陰靜者、形相成也。以陽求陰，苞以德也；以陰結陽，施以力也；陰陽相求，由捭闔也。此天地陰陽之道，而說人之法也，為萬事之先，是謂“圓方之門戶”。

我說：

    「捭闔術」在主動方面在於引導、拉攏、說服呈現積極正面的態勢，被動方面在隱藏自己，呈現消極負面的情勢。

    但是過份積極會導致消極負面的情況。

    過份消極負面也會產生積極的結果。

過份積極導致消極負面行動的例子：

    △如果一個喜歡吃烤香腸的人，逼他一天內吃兩百根烤香腸，他大概會有一陣子不想看到香腸。

過份消極導致開始積極正面的例子：

    △每天不想整理房間的人，等到自己房間亂到不得的時候，他猛然醒悟開始整理。

    △放暑假但不想寫暑假作業的學生，等到暑假結束前才開始拼命寫。

    其實，我們一般人有時也會用這種「過份積極轉消極負面」的勸說方式來勸說別人。

    例如，「你最好每天看電視，看到眼睛都瞎掉」、「你最好每天都浪費時間玩手機遊戲，這樣還能考上好大學」、「你最好每天都吃炸雞排，肥死你！」……

    但是通常我們這種方式勸說都會失敗，為什麼？

    這不是捭闔術嗎？

    不對喔！那不是「捭闔術」，只是單純恐嚇對方。

    之前文章有講過，「捭闔術」要先用言語去試探、拉攏或引導對方，站在對方的立場來表達意見。

    因此，如果是「不喜歡玩手遊的家長想勸說沉溺手遊的孩子不要再玩手遊」該怎麼做？

    我覺得首先用「闔」隱藏自己對手機遊戲的厭惡，接著「捭」先去試探孩子為什麼喜歡手機遊戲？

    是為了數字的成就感？

    還是手遊的聲光娛樂效果超棒？

    或者，想從苦悶的現實生活中抽離出來，在虛擬世界找到自己的價值？

    或是閒著沒事做？

    如果是為了數字的成就感，我們可以把學習或閱讀也電玩化、數字化，設計類似分數、蒐集寶物或關卡的遊戲（可參見拙作《閱讀六招，讓你更聰明》），甚至──嗯，網路上有很多虛擬投資的軟體，可以試試看虛擬投資股票或期貨，提早學習投資。

    如果是為了聲光娛樂效果，看影片是不是也能達到相似目的？

    如果是想逃離苦悶的現實生活，那可能家人們要一起思考怎麼改善生活？

    至於閒著沒事做，那當然就多找些事情給孩子做了。

    隱藏自己的想法去從對方的立場出發，找到對方對手遊的想法和慾望，進一步用言語減損或消滅對方的慾望，改變對方的想法，就是《鬼谷子》這段文字說的「以陰結陽，施以力也；陰陽相求，由捭闔也。」

    這邊說的只是父母和子女間關於玩手機遊戲的例子，但其他人事也是一樣的。

    不要認為自己的立場絕對是正確的，就強硬地主張自己的立場要對方接受，而是應該先理解對方的想法和慾望，藉由言語減損對方原有積極或消極負面的想法，才能進一步用言語來影響控制對方。

    鬼谷子認為這種說服方式，適合乎天地之間的自然之道，所以很容易成功──不，依照他的立場，他每次說服別人，都絕對會成功。

本篇重點：

1. 如果一開始自己立場就和對方不同，必須先隱藏自身想法，慢慢透過言語引誘對方表達真實的想法、慾望和立場。
2. 用言語或行動減損或增加對方的慾望，才能加以改變或控制對方的想法或立場。

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鬼谷子〈捭闔〉5.順著對方的意思說話，沒有什麼人不可以說服｜說話藝術｜說服｜說話技巧｜拉攏

捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外。益損去就倍反，皆以陰陽御其事。

我說：

    所謂的「捭闔術」就是用正面或負面的言詞去試探對方的思想情感。

    如果確定了對方是心態比較正面積極的人，就要用比較積極樂觀的言論去打動對方。如果對方式心態比較負面悲觀的人，我們就要用比較負面悲觀的言詞來附和對方。

    根據這種策略，就能夠讓對方覺得我們是站在他那一邊的，如此一來就能卸下對方心房、獲得對方信任，可以再多施加言詞讓對方慢慢地贊同我們的意見。

    如果以這種順著對方的意思來說話，沒有什麼人不可以說服，可以說服一般人、也可以說服諸侯國或帝王。

    只要使用「捭闔術」，再小的事情或再大的事情都可以勸說或說服。

    這邊講得很神奇，但主要就是說明如果我們要打動對方甚至無形中控制對方的話，要先順著對方的想法來說話。

    舉例來說，如果我現在是房屋銷售員，我要賣一棟附近有廟宇的房子，一般來說，宮廟是「嫌惡設施」，不太好賣。

    如果想來看房子的客戶是個性安靜的人，他也注意到附近有寺廟，怕廟會時會吵鬧。

    我可以說：「我也是很怕吵的人，但其實這裡平常很安靜，比起學校附近的房子，每天上下學時間很多學生來來去去的，那才吵──而且，這裡也離吵鬧的市場有一段距離，平常人車都很少，而且附近有寺廟反而更能讓自己心靈平靜，我以前租房子附近就有XX廟，當時我偶爾心情煩躁時都會去廟裡拜拜，沉澱清靜心靈──」

    那如果想來看房子的客戶是喜歡熱鬧的人呢？

    「這裡的房子好啊！那廟旁邊有幾家攤販，平常客人蠻多的，廟會的時候更熱鬧啊！而且，房子就需要人氣，房子周遭熱鬧一點也才有生活的氣氛呀！」

    這樣的說詞，是不是很能拉近自己和看房客戶的距離呢？

    而且「捭闔術」並不僅止於去附和對方，而是透過讓對方認同的言詞不斷去試探對方，去瞭解對方的想法、情感和慾望，最後達到能夠影響或操控對方的想法達到自己的目的。

    這樣的言詞技巧，如果學起來不是很可怕嗎？

    也難怪蘇秦和張儀他們一個能當六國宰相，一個當了秦國宰相啊！

本篇重點：

1. 先隱藏自己的想法或主張，順著對方意思說話，但別忘了自己原來最初的想法。
2. 捭闔術並不只是附和對方說話，而是藉由附和對方說話來不斷試探對方、瞭解對方，然後卸除對方心防而達到影響對方想法的目標。

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