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鬼谷子〈捭闔〉4.說服別人的兩大策略

捭闔者，道之大化，說之變也；必豫審其變化。口者，心之門戶也；心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入，故關之以捭闔，制之以出入。捭之者，開也、言也、陽也；闔之者，閉也，默也，陰也。陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為陽，曰“始”。故言死亡，憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰為陰，曰“終”。諸言法陽之類者，皆曰“始”，言善以始其事；諸言法陰之類者，皆曰“終”，言惡以終其謀。

我說：

    鬼谷子認為「捭闔術」是自然之道和言詞的變化。

    使用「捭闔術」一定要預先觀察審定別人思想情感及事態的變化。

    因為人類用嘴巴表達自己的思想情感，所以嘴巴是心靈之門戶，而心靈又是精神的主宰，我們的志向、喜好慾望、思想或智謀都是透過嘴巴的言詞表現出來，因此透過「捭闔術」來控制言詞表達，進一步操控事態的變化。

    捭，是陳說、引導或拉攏。

    闔，是隱藏自己、是沉默傾聽。

    我們想要說服別人時，首先要觀察自己和他人所處的事態以及別人的態度，如果別人的立場可能跟我們一樣時，我們可以用「捭」來引導和拉攏對方。

    如果不確定對方的立場或對方立場和我們相左時，那就用「闔」隱藏自己的想法，仔細傾聽對方敘述尋找其破綻。

    我們要說服對方時，可以從正面如長生、安樂、富貴、尊榮、愛好等來說服，也可以從負面例如死亡、憂患、貧賤等來恐嚇。

    舉例來說，如果現在上班的公司單位有兩層樓，但只有一樓有飲水機，我們怎麼從建議老闆在二樓也裝飲水機呢？

    正面方式的說服是：

    如果二樓裝了飲水機，可以減少二樓員工下樓裝茶水的時間，增加工作效率。

    而且多裝一台飲水機也可視為老闆對員工的福利，讓員工對老闆更信服、對公司更有向心力。

    負面方式的說服是：

    公司員工老陳上次下樓裝茶水時差點跌倒，這樣也算職災吧？雇主需要負擔原領工資和醫療費用的補償責任，甚至可能有民法第184條損害賠償及刑法284條的刑事責任。

    而且員工這樣上樓下樓不但浪費工作時間，還有人可能藉此摸魚打混。

    而選擇哪一種說服老闆的方式，要先「豫審其變化」，先觀察判別老闆是什麼樣的人，可以進一步用語言去試探，最後才決定從正面角度來勸說或從負面角度來說服。

本篇重點：

1. 嘴巴說出的言詞代表我們的思想情感，說話一定要慎重、要先審慎判別當下的情勢變化。
2. 說服別人可以從正面角度來勸說或負面的說服這兩種，要選擇哪一種比較好得先觀察審定事態或用「捭闔術」試探。

＃說話的藝術  ＃職場  ＃上班  ＃說服  ＃說服技巧  ＃說服的技巧

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鬼谷子〈捭闔〉3
即欲捭之貴周，即欲闔之貴密。周密之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數，聖人因而為之慮。其不中權衡度數，聖人因而自為之慮。故捭者，或捭而出之，或捭而納之；闔者，或闔而取之，或闔而去之。捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉，以化萬物。縱橫反覆，必由此矣。

＃拉攏  ＃職場  ＃隱藏  ＃利用

我說：
    因為春秋戰國時代的文字非常簡約，所以這段文字不能就單就字面意義來解釋，不然會變得太抽象而不具體。
  
  
    我們要考慮到《鬼谷子》是縱橫家的教科書，文義得從縱橫家的角度來解釋。
  
  
    所以這段文字再說，如果要用言詞拉攏開導甚至引誘對方，就必須要周全避免露出破綻，如果要隱藏自己的想法，就必須要隱密。什麼時候需要周全什麼時候需要隱密，這就是「道」啦！
  
  
    拉攏開導對方是為了瞭解對方的真實企圖，隱藏自己想法，是為了假意順從對方以獲得對方的誠意。
  
 
    但不論因為彼此的主張相同而拉攏引導對方或因為主張不同而藏匿自己想法，如果能夠利用對方的時候就好好利用，如果不能利用對方時即使志同道合也不必完全依據對方的想法做事，這種和「主張相同」或「主張不同」的人共事的方法，就是縱橫之術。
  
   
    這段文字延續上面一段文字繼續談論什麼時候應該用「捭」、什麼時候應該用「闔」。
  
 
    想要說服或拉攏「主張相同」的人一起做事，就必須計畫周密。
 
 
    想讓「主張不同」的人幫自己做事，就要先隱藏自己的真正意圖，來維繫對方對自己的信任──這邊雖然說得很陰險，但縱橫家可不是儒家那種道德君子。
  
  
    無論是「主張相同」或「主張不同」的人，我們都不必「以人廢言」，只要對方的想法或行為對自己有利益，就可以好好利用。
  
  
    這就像上班族跟老闆的想法理念可能南轅北轍，但因為需要「領薪水」這個利益，姑且先隱藏自己的不滿，好好地努力工作，然後可以進一步用言辭周全地引導老闆，讓老闆順從自己的想法。
  
  
    怎麼用言辭引導老闆順從自己的想法？
  
  
    這一段文字只講到「周全」、「隱匿」，也就是計畫要周全，如果和老闆想法不同時，隱匿自己想法而假意順從，其他技巧，在之後的文章還會繼續說明。
  
  

重點：
1.    要引導拉攏對方時，自己的想法和計畫和周全。
2.    如果自己的想法主張和對方完全不同，要小心隱匿自己想法。
3.    不要「以人廢言」，只要對自己有利益的人事都可以利用，對自己不利的人事能閃就閃。

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鬼谷子〈捭闔〉2.瞭解身邊人的真實想法

夫賢、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴：無為以牧之。審定有無與其實虛，隨其嗜欲以見其志意，微排其所言，而捭反之，以求其實，實得其指，闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，明審其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。

簡單翻譯：

人可以分成賢能、不肖、智慧、愚笨、勇敢、懦弱這些差異，我們可以因為這些差異來接納或排斥對方。

我們也可以去考察對方內涵的有無，透過對方的喜好興趣而觀察這個人真正的想法，或者講些批評的言論讓對方去辯駁，來瞭解這個人的真實想法。引導對方說出真正想要追求的利益，從而瞭解這個人的立場。

如果對方與我們立場相同，我們就主動說出自己看法。

如果對方立場與自己不同，就隱藏自己想法。

不論對方立場跟我們是否相同，都應該先順從對方的想法，才能讓自己的計謀得以施展。

    這段文字一開始的道理應該大家都懂，就是我們要和別人交往，可以先觀察這個人的個性和內涵。

    儒家怎麼認識一個人的？孔子說：「聽其言，觀其行。」

    依照儒家的說法，只要聽一個人說話、觀察他的行為，就能認識一個人了。但其實哪有這麼簡單？

    舉例來說，很多政治人物在選舉時都會講好聽話、說各種有利人民的政見，也會很熱情地上街和選民握手，還會很親民地品嚐各種地方小吃，但選舉結束以後，嘿，那些政治人物不一定和選前有同副面孔了。

    而鬼谷子有比儒家更仔細的「識人」方法，第一點就是從對方的喜好興趣甚至慾望來觀察。

    如果平常都喜歡待在家裡的人，他可能就是文靜的人。

    平常喜歡打籃球的人，可能是喜歡交朋友的人──畢竟，一個人打籃球不太有趣。

    我們還可以從對方的「慾望」來觀察這個人的個性。

    從對方喜歡的東西來觀察，對方喜歡物質的東西或抽象例如藝術或音樂之類的呢（可以用上一篇提到的「二分法」做細部的分類）？

    甚至揪對方去吃到飽的自助餐聽吃飯，所謂「食色性也。」

    飲食可以表現出一個人的慾望。

    我們可以看見這個人喜歡什麼食物？會不會狼吞虎嚥吃到撐？很挑食？會浪費食物？進食時都說些什麼？

    以上說的只是被動地觀察對方，想要主動地瞭解對方想法時，可以想辦法去批評對方。

    例如同事A在工作上表現傑出被老闆稱讚，你想要學習，你如果直接讚美同事A很棒，想要跟他學。

    他可能說：「沒有啦！就不小心被老闆稱讚，其實沒什麼。」

    但如果你在同事A心情好的時候，嘗試去批評同事A的工作表現，A為了替自己辯護，通常會敘述一些他對工作上的想法，你反而可以學習到東西。

    接下來的例子會有點黑暗，假設宅男小明想追求一個有男友的正妹小花，宅男小明不甘心地正妹小花問：「妳男友有什麼好的？我對妳比他對妳更好。」

    正妹小花可能隨便敷衍宅男小明幾句，最後拋下：「反正我就是喜歡他。」

    但如果宅男小明向小花說幾句她男友的壞話：「妳男友又不會幫你修電腦、也不會深夜幫妳去買宵夜，他就是個差勁的男友！」

    正妹小花這時應該會努力為自己男友辯護說：「他打籃球時很帥、他知道很多好吃的餐廳、他很幽默……」

    這時宅男小明就可以知道，自己無法成為小花男友的原因，他就可以加強這方面的條件。

    當然，宅男小明直接對小花說：「妳和妳男友分手，跟我在一起。」

    這是大忌。

    為什麼呢？

    《鬼谷子》接下來說，「如果對方與我們立場相同，我們就主動說出自己看法。如果對方立場與自己不同，就隱藏自己想法。不論對方立場跟我們是否相同，都應該先順從對方的想法，才能讓自己的計謀得以施展。」

    小花這時有自己的男友，當然不會順從宅男小明的主張和他交往，這時宅男小明就應該暫時隱藏自己的主張。

    再舉一個例子，現在海峽兩岸，中國方面主張「兩岸應該統一」、台灣方面可能主張「維持現狀」或「台獨」（或者還有其他主張），但現在大家都把自己主張講出來而且都堅持自己的主張，那兩岸當然就沒得談了。

   這種情況放在宅男小明和正妹小花身上也是一樣，想追到小花的宅男小明，最好的策略是先隱藏自己的企圖，順從小花想和男友幸福戀愛的想法，減少小花的戒心才能使自己追求小花的計謀得以展開。

本篇重點：

1. 可以想辦法引導出對方興趣、慾望來看清這個人。
2. 小心地批評對方引起對方辯駁，來瞭解這個人的想法和立場。
3. 如果自己的主張和對方相同，可以大方說出來表現自己的誠意。如果自己主張和對方不同，要先暫時隱藏起來，才方便施展計謀。

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鬼谷子〈捭闔〉1 1.簡單解決困難的二分法

粵若稽古，聖人之在天地間也，為眾生之先。觀陰陽之開闔以命物，知存亡之門戶，籌策萬類之終始，達人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶。故聖人之在天下也，自古及今，其道一也。變化無窮，各有所歸。或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或弛或張。是故聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長。

    我碩士論文以《詩經》為研究題材，當年讀了不少古書。

    但我昨天讀了《鬼谷子》，才發現這本書是我讀過古籍當中最有用的一本，這本書雖然主要是說明戰國時縱橫家如何遊說君王，但其中道理對今各行各業都大有益處，只要用一些《鬼谷子》中的道理在與人交往、經商甚至愛情方面，都應該會有很棒的效果。

    《鬼谷子》第一章是〈捭闔〉，上文是我選取的第一段文字。

    我自己的簡單翻譯是：

    回顧以往的歷史，聖人是眾生的導師，依據陰陽變化來為萬物命名、計算萬事發生的始末、人心的變化、並知曉萬物發展存亡的關鍵。雖然萬事變化無窮，但聖人處事法則是一樣的，陰陽，柔剛，閉合……聖人把握這樣的關鍵，考察事物先後、衡量人的權謀能力和各種優劣。

    我們讀儒家經典時，儒家經典裡的「聖人」是指堯、舜、禹、湯、周文王、周武王、周公、孔子之類「才德完備」的聖人。

    但《鬼谷子》對「聖人」有自己的定義，「聖人」通常是「有智慧的人」，更進一步說是有能力暗中操控整個世界的人……例如當年的鬼谷子有高徒蘇秦、張儀、孫臏、龐涓、商鞅、呂不韋、白起、李牧……他運用這幾個徒弟就能主動掌握中國戰國時代的國際情勢變化。

    這一段文字是整本書的第一段文字，所以寫的內容不深，但也不是完全沒有用。這段文字有點把整個世界二元論的味道。

    如果簡單把人類分成脾氣好的和脾氣壞的、對我有幫助的和沒幫助的……

    把功課區分成我有興趣的和我沒興趣的，簡單的和困難的……

    把工作分成適合我的和不適合我的。

    把異性分成我可以追求的和我不可以追求的，我容易追求的和不容易追求的……

    首先用二分法去分析自己所面對到的問題和所處的環境，這會讓自己面對困難問題或複雜環境的時候能夠稍微冷靜下來思考。

    雖然你可能問，就「二分法」也不能解決問題，而且「二分法」也太粗糙了，但「二分法」可以一直細分下去。

    舉例來說，剛就說了，異性區分成「我可以追求的」和「我不可以追求的」，而在「我可以追求的異性」中又二分為「我容易追求的異性」和「我不容易追求的異性」，我們還可以繼續往下區分「我容易追求且個性好的異性」和「我容易追求但個性不太好的異性」，再繼續下去又可以依照個人情況二分出很多環節……

    所謂愛情會讓人迷惘，如果能夠這麼來理解自己的愛情，才不會讓自己一直迷惘下去！

    或者職業、工作和朋友、同事交往，也能夠用用這二分法來解析。

    《易經》說：「易有太極，太極生兩儀，兩儀生四象，四象生八卦，八卦生六十四卦。」依照《易經》的說法，可以說天地萬物的道理都可以用「太極生兩儀」來二分概括。

    所以，面對想要處理分析的各種人際問題時，不妨用二分法，運用得好可以觀察到人際關係中的細微變化和每個人的優缺點。

    至於如何掌握人際關係中的位置，主動為自己創造各種機會──

    別急，《鬼谷子》共有14招（亡逸2招），現在只講到第一招「捭闔」的前一百字而已，第一招還有七、八百字的內容還沒講。

本篇重點：

1. 可以將身邊的人用二分法分類，可以交往的人、不可以交往的人。可以交往的人又可以二分為，可以愉快交往的人、必須以敬重態度交往的人……依照自己與人交往的態度無限分類下去，能讓自己更清楚身邊的朋友、同事或想追求交往的對象。
2. 可以將自己必須完成的工作或各種選擇，使用二分法無限分類，挑選出適合自己的方向。

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這顆柚子是堂姑送來的，

姑姑送了幾顆柚子和一盒餅給父母。

我想起，以前每年農曆過年時，

平時生活節省的媽媽總會去買很多禮盒送給她的兄弟姐妹和娘家的親戚，

雖然有些人認為人際間交往不必講究什麼禮節，不必送什麼禮物，

但是，我覺得在過年過節時，

交換禮物這種適當的儀式感，確實能拉近人與人之間的關係。

真正的朋友平時都互相陷害，

但在最需要幫助的時候，也只有真正的朋友會幫你。